小而美：持续盈利的经营法则
Metadata
- Author: [[萨希尔·拉文吉亚]]
Highlights
来到普罗沃市，虽然我对即将面临的一切新变化有心理准备，但是很多文化差异仍然让我措手不及。在旧金山，成功意味着你赚到了很多钱（可不是小钱）。而在犹他州，成功意味着你已结婚成家，并积极参与各种教会活动。 — location: 126 ^ref-44816
价值导向驱动的使命和因亲身经历而产生的真正目标包含着某种深刻的美。这就是极简主义创业者的目标——在谋生的同时有所改变。 — location: 253 ^ref-65360
这种初创企业将盈利能力置于规模扩张之上，将创造积极影响置于求速度、求突破之上。我不是为了尽可能多地攫取利润，而是决心为我们的客户和社区创造尽可能多的价值。 — location: 260 ^ref-5927
风险投资模式之所以能存在，很大程度上依赖的是企业的不可持续增长，以及毁掉没有融资的其他企业。 — location: 320 ^ref-30627
你从哪里开始？请认真地看看你所关心的人群、地方以及社区。痛点在哪里？哪些事情行不通，但是稍加努力就能解决问题？这些都是通过极简主义创业改善现状的机会。人们经常到处找创业点子，同时又对日常生活中不顺利的事抱怨不已，我觉得这很有讽刺意味。“我当然可以通过一点努力就帮人们解决那个麻烦，但潜在市场并不是很大，都没法扩大业务。”这就是本书要纠正的思维方式。 — location: 348 ^ref-5084
幸运的是，今天，开始“经商”有另一种路径：在成为一个创业者之前，先成为一个创作者。 — location: 374 ^ref-3966
创作者创造作品，并为此向受众收取费用，然后利用这些钱去创造更多东西。他们将挣来的第一笔钱视为工具，为自己的创意提供动力，而不是反过来为钱而创作。随着时间的推移和经验的积累，创作者会向他人展示如何将创造力变成生意。越创造，越赚钱；越赚钱，越创造——就这样循环下去。 — location: 376 ^ref-38533
画家需要画笔，作家需要铅笔，创作者需要生意。理解这一点非常关键，因为它帮助人们克服了对开始创业的认知障碍，而开始行动至关重要。你不应先学习，再开始；而要先开始，再学习。 — location: 380 ^ref-7671
关键要点 ·你不应先学习，再开始，而应先开始，再学习。 ·极简主义创业者关注如何“尽一切力量盈利”，而不是“不计一切成本扩张”。 ·生意，是你为所关心的人群解决问题的方式，你也会因此赚钱。 ·先成为一个创作者，再成为一个创业者。 — location: 425 ^ref-42705
成为社区的一员只是一个开始，当你开始贡献价值时真正的魔力就会产生。作家兼博主本·麦克康奈尔（Ben McConnell）和杰基·胡巴（Jackie Huba）称之为“1%法则”。11他们两人说，在互联网上，1%的人创作，9%的人贡献，90%的人消费。他们已经证明这个法则适用于维基百科和雅虎这样的网站，而且也广泛适用于其他协作网站。 — location: 554 ^ref-53802
如果你贡献了价值，你的曝光度将是没有贡献价值的用户的10倍，而且它会继续增长。 贡献价值是指评论、发帖、参与更广泛的对话。 — location: 561 ^ref-32798
而且，如果你再进一步，通过展示你正在做的事、教授你正在学的东西，或者为你的社区带来新素材等方式进行创作，影响力会扩大90倍。 — location: 562 ^ref-2665
·在公众视野下工作12 ·教你所知道的一切 ·每天创作 — location: 578 ^ref-40327
最好的个人品牌存在于两个话题的重叠区域。 — location: 599 ^ref-64432
先成为一个帮助别人的人，之后再去建立一个帮助别人的企业。这并不是巧合。当成为社区的支柱时，你会了解到社区成员面临的各种问题。人们会来找你，向你说明他们的问题，向你寻求帮助以解决这些问题。 — location: 613 ^ref-6095
一些经济学入门知识可能会对你有所帮助。人们购买产品或者服务时，通 常会获得四种价值：地理位置价值、形式价值、时间价值和所有权价值。你能让哪些价值更容易理解？更快得到？更便宜地买到？或者让他人更容易获得？ ·地理位置价值：让不容易得到的东西变得容易得到； ·形式价值：通过重新排列现有组成部分，让某物更有价值； ·时间价值：让慢的东西变快； ·所有权价值：移除中间商。 — location: 706 ^ref-20713
在你产生疑虑的时候——你会产生疑虑——回到“你已经开始在做”这一事实。到现在，你应已经：（1）瞄准了与使命一致、需要解决的某个问题；（2）产生了不依赖他人投资就可以创业的可行想法，这个想法既能解决问题，也能持续经营并让你赚到钱。现在，你需要做的就是继续前进。 — location: 784 ^ref-52989
关键要点 ·是社区将你引向问题，问题将你引向产品，产品为你带来生意。 ·一旦你找到“社区-你”的最佳契合点，从开始贡献的时候，就要立志成为社区的支柱。 ·选择合适的问题去解决（很可能就是你遇到的问题），确认他人也面临这个问题。然后确认你也有“生意-你”的最佳契合点。 ·当产生疑虑的时候，一定要回到社区。他们会帮助你继续前行直到最后取得成功。 — location: 787 ^ref-2572
创业的关键在于兴趣，而不是技能。 — location: 822 ^ref-28382
你在检验一种假设的时候，不要问具有导向性的问题——将人们引导向你想听到的答案的问题。相反，要想着去建立作家兼科技创业者罗伯·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）《妈咪测试》（The Mom Test）中写到的一种反馈循环。当问一些该测试所推荐的问题，那种你妈妈都无法对你撒谎的问题时[1]，你就会得到真实答案，因为没有人会知道你 有一个创业的新点子，也不会知道你正在测试这个点子是否可行。比如，你不应该问： 你愿意花钱买我这个产品吗？ 而要问： 为什么你一直没能解决这个问题？ — location: 953 ^ref-6451
产品化其实就是将一个流程发展成可以出售的东西。 — location: 1012 ^ref-20285
即使你从很低的起点开始，逐渐做大，收取一些费用也很重要。免费与1美元之间是天壤之别——这就是“零价格效应”。正如行为经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）在《怪诞行为学》（Predictably Irrational）一书中所写的：“人们会对免费的东西趋之若鹜，即使这并不是他们想要的。”1他举了大学生排队等待免费、非常不健康的布朗尼的例子。只要付哪怕1美分，孩子们就消失了。 — location: 1212 ^ref-7163
（后面你可以考虑引进从免费开始的阶梯价格。这种由风险投资家弗雷德·威尔逊推广起来的模式，通常被称为“免费增值模式”。 — location: 1217 ^ref-27847
如果读者刚开始时不用付任何费用，那么开始收费时通常很难让他们相信它是有价值的。 — location: 1219 ^ref-33735
我理解，主动联系你不一定认识的人（其中很多人会忽略你或者拒绝你）会尴尬、不舒服。我觉得那些希望通过其他方式，比如搜索引擎优化或者内容营销来获取客户的人，都是在为自己找脱身的办法。你如果也是这样，停下来！这根本不可行！俯身屈就、投入时间去找人，通过邮件、电话以及任何可能的方式主动联系他们，并忍受一段时间。你可能会发现，谈你的流程、你的产品以及到这一步你所走过的路远没有你想的那么难。毕竟，这是你的作品，你在将它呈现给这个世界时应该感到兴奋和自豪，所以你 不要错过这个去发现的机会。 — location: 1296 ^ref-61190
我认为，为了某个里程碑而庆祝是正式推出产品的很好时机。 — location: 1383 ^ref-65061
在已经成功将产品卖给了100个客户的时候去庆祝如何？一旦你在经营一个正在发展壮大且能带来利润的生意，拥有了100个喜欢你、你也在乎的客户，就可以去庆祝——通过推出产品。举办一场派对，邀请你所有的客户，并感谢他们一直以来的支持。 去这么做吧，你会有客户在门口排队。他们将是你已经认识的人，以及认识你的人。其中有些人还会带来自己的朋友和家人，甚至还会带来自己社区的成员。 — location: 1384 ^ref-20548
营销其实就是分享你所热爱的东西。1 ——迈克尔·凯悦 — location: 1410 ^ref-34893
营销，就是大规模销售。请记住，在创建一个最小化可行产品之前，我们已有一个有价值的人工流程。而在能够进行营销活动之前，你需要将产品卖给100个客户，那是因为你的营销要建立在销售过程的基础之上。销售是向外逐个攻破，而营销是向内一次吸引几百个潜在客户。销售让你的客户达到100个，营销会让你的客户达到数千个。 — location: 1416 ^ref-38218
遗憾的是，大部分创始人不习惯将自己置于企业发展的故事的中心。但是你需要这么做。人们不在乎企业，他们在乎别人。而你已经从一无所有到创立了事业，热爱所做的事。你不需要分享自己午餐吃了什么，但你应该将那些来之不易的收获与世界分享。 — location: 1447 ^ref-10568
人们不在乎你的企业和它的成功，他们在乎的是你以及你的拼搏。 — location: 1501 ^ref-60994
更新你的生活状态或者企业的近况是可以的，但这不会增加你的受众。在社交媒体上（即使是在你的个人账户上）谈论一日三餐的时代已经过去了。现在你的目标是扩大影响力，为在网上找到你的陌生用户提供最大的价值。 — location: 1503 ^ref-44693
社交媒体是关于想法的，而不是关于人的。做你自己，但要专注于践行一套核心价值体系。你学到了什么？曾进行过怎样的对话？你要做的是给予，而不是索取。记住：这里关键不是卖产品。 — location: 1506 ^ref-61795
你不是在谈论一个新的客户案例或推出的新功能，这可能会让人觉得奇怪。你也可以偶尔这么做。但事实是，你的受众不在乎。他们想要减肥、大笑，想要娱乐、变得更聪明、跟所爱的人共度时光，想要准点回家，想要睡足、吃好，想要开心幸福——帮他们实现这些愿望。 — location: 1510 ^ref-11301
你不必是一个天才，或者假装是天才，你只需要在至少一件事上领先你的受众一步。 — location: 1516 ^ref-30909
你不仅应该分享为了维持你与社区的联系你所学的东西，还应该在公众视野下创建你的品牌，并与你的客户分享这个过程。 — location: 1514 ^ref-58126
开始分享后，你很快就会发现哪些行得通、哪些行不通。社交媒体的魅力在于你能够从你的粉丝中获得即时回应（或者没有回应）。随着受众越来越多，你会收集到更多数据，这样你每天都能回顾什么有效果、什么没有效果，并分析其原因。“ — location: 1518 ^ref-5981
有些人会在社交媒体上花大量的时间搜寻更好地生活、学习和赚钱的方式，他们能够迅速建立起受众群。这就是你在已经认识你的人之外发展自己的受众的方式。免费提供价值，不要求任何回报，反复这么做。这是你在社区所做的事的自然延续， — location: 1534 ^ref-19512
如何去激励和启发他人？你可以将自己从绘画、写作、设计、软件设计或者物理学中学到的东西运用到生活中，并与更广泛的受众分享。你可以记录你的项目及其进展：你从哪里开始，今天处于什么阶段。例如，如果你在营养品行业，一场减肥之旅的视频要远比一个提供信息的视频更容易获得人们的关注。 — location: 1563 ^ref-20421
创始人最开始就是为了激励他人吗？不一定。但是通过分享自己奋斗的经历以及取得的成功，他们向他人展示了可能出现的情况，还吸引了粉丝，而不仅仅是客户。你也可以这样做。不要只是教学，从你的经历出发，讲述真实的情况，人们自然会受到启发。 — location: 1572 ^ref-4575
第三个层次最重要，因为它让你与一个更大的潜在客户群体（几乎每一个人）关联起来，但这也是最难实现的一个层次。 教他人不容易，激励他人不容易，娱乐也不容易。现在试着同时做这三件事。 — location: 1576 ^ref-4122
想想一个笑话的三个部分：（1）说点什么；（2）建立一种模式；（3）用一句妙语打破这个模式。 — location: 1586 ^ref-31205
在这方面你会失败，我当然也失败过。讲笑话很难，因为它是三个层次中最主观的一个，为什么有些有效果，而有些没有，这会更难弄清楚。但是创建一个品牌就在于此——与你为客户创造的价值不直接相关的、模糊的、“软性”的东西。 — location: 1591 ^ref-19298
你仍然需要转化他们。要做到这一点，你需要提高他们的忠诚度。 — location: 1599 ^ref-34600
你还可以通过提供一些额外的东西促成交换，比如一份迷你版的电子书、一本简短的PDF指导手册、一段视频、一系列帮助他们解决某个难题的邮件或者某种检查清单。 — location: 1616 ^ref-54837
每一个订阅者的价值都远远超过一个粉丝。 — location: 1618 ^ref-37367
你暂时应该专注于如何从你的真实客户那里获得评价。 — location: 1698 ^ref-25054
一旦你的生意发展并具有持续发展的能力， — location: 1699 ^ref-29264
你可以将你的产品免费提供给测评人和更有名望的网络达人了，也可以将你的产品样品提供给博主或将公司的独家信息提供给报道你所在领域的新闻的记者。但最重要的是，你可以只讲自己的故事，可以做自己。你曾为此辛勤努力，也挣扎过。你可以告诉他人，他们的努力以及挣扎也会有回报。 — location: 1700 ^ref-316
关键要点 ·营销不是为了制造头条新闻，而是为了制造粉丝。 ·从教学开始，再去激励、娱乐。这三个级别的内容，每一个都比上一级别更有影响力。 ·付费推广行得通，但也有不足之处。如果你的确决定花钱，尽可能等到后面——你会更清楚自己想通过哪种方式覆盖哪些潜在用户。 — location: 1763 ^ref-23766
生活就像骑自行车，为了保持平衡，你必须持续前进。1 ——阿尔伯特·爱因斯坦 — location: 1777 ^ref-50791
我们需要警惕两类自己造成的错误（或称“主动失误”）：第一类与资金耗尽相关，第二类与精力耗尽相关。 — location: 1798 ^ref-57317
虽然企业增长是目标，但它本身就具有挑战性。很多时候，拥有大量人才和市场潜力的企业陷入困境，并不是因为产品或者客户，而是因为企业经营过程中不怎么光鲜亮丽但又十分关键的部分：运营、财务、人力资源、法务。在为了豪赌一掷千金的风投界，人们的兴致经常过于高昂，毫无节制地安排各种福利，比如台球桌和免费的食物。 — location: 1889 ^ref-15287
不要被一个“成功”的企业应该呈现的样子所迷惑。继续做那些有效果的事，废止或者改进那些不起作用的流程。而且，始终、始终、始终要关注数字，倾听客户的声音。 — location: 1893 ^ref-50269
你应当反复使用的音叉[1]非常简单：你的客户。 你的客户想要的不是你的企业更大和发展更快，不在乎你多么有钱或者是不是在《福布斯》“30位30岁以下精英”榜单上，也不在乎你从哪些风险投资家那里融资，或者你有多少名员工。他们希望你的产品得到改进，希望你的生意能坚持下去。就这样。 — location: 1901 ^ref-39703
著名的治疗专家约翰·戈特曼和朱莉·戈特曼是一对夫妻，他们通过“启示录四骑士”（开始出现在一段关系中的四种沟通方式）来预测关系的结局：（1）指责，（2）鄙视，（3）辩解，（4）冷战。9有些创始人直面问题，成功处理了他们的冲突，并最终重新发现了共同的目标和使命，有些人却从来没有成功过，一位创始人只得离开。 — location: 2002 ^ref-47460
·尽可能地“丑话说在前面”。就跟在没有弄清楚他们想要的是否就是你想要的东西之前，与某人做出5年的约定没有意义是一样的道理。在任何严肃的职业关系早期，相互探讨、理解创始人彼此的价值观和抱负非常重要。因为你等的时间越长，“丑话”就越难以沟通。这里有一些值得向潜在合伙人提出的问题： 〇开心的合伙关系是怎 样的？ 〇这份生意如果成功会是什么样子？ 〇退出合作会是什么样子？ 〇我们想要以多快的速度发展？ 〇我们为什么要一起创业？ — location: 2015 ^ref-23111
关键要点 ·追求“盈利自信”：无限的跑道会最大限度地提高你的创造力、清晰度以及控制力。这很简单（花的要比挣的少），但并不容易做到。 ·如何少花钱：少折腾。不要发展太快，不要搬去硅谷，不要找办公室，不要让规模太大。按照你客户的要求以及付钱目的来增长。 ·如果你要筹资，考虑从你的社区进行，把客户转化成老板。 ·最终，大多数创始人在花光资金之前就耗光了精力。你和你的联合创始人及同事要保持精力充沛和理智，通过尽早并经常调整真正重要的事情来做到这一点。 — location: 2064 ^ref-42536
每当需要决定下一步该做什么的时候，我都会问自己加里·凯勒（Gary Keller）在《最重要的事只有一件》（The One Thing）中提出的问题：“哪一件事情是你做过以后能够使其他事情变得更容易或者不必再做的？” — location: 2082 ^ref-63328
我意识到如果你不去持续提醒大家（包括你自己）你做什么、怎么做以及为什么这么做，你就容易偏离轨道。然后，你将不得不去弥补，而且经常在最不合时宜的时候需要去这么做。 — location: 2090 ^ref-35081
一家企业之所以最终能成功地扩大规模，是因为员工被赋予了权力，在没有你干预的情况下也可以帮助客户。 — location: 2229 ^ref-61500
管理人员的问题在于，他们并没有真的在乎并投入时间和精力去帮助他们所管理的人取得成功。有时候，这不仅是关注并帮助员工在工作任务上取得成功，还在于关心他们的职业抱负和成长（超 越你公司可能要求的水平），并投入时间和精力。这是每个涉及其中的人的长期游戏。 — location: 2247 ^ref-52594
关键要点 ·你已经为客户创建了一个产品，现在你正在创建另一个，这个产品就是你的企业，而你的客户就是你的员工。 ·创建一个满是人的企业要比创建软件让你收获更多，但也难得多。 ·要尽早且经常阐明你的价值观，因为你需要它来避免在业务扩大的过程中偏离航线（这肯定会发生）。 ·合适与否是双向的：如果你觉得不合适，很可能你的员工也觉得不合适。尽早进行那些艰难的对话，等得越久，对话就越难。 — location: 2390 ^ref-24925
我不认为只有能够“在宇宙中留下印记”（就像乔布斯那句被“错误”地引用的话所说的那样）才会治愈这个世界。它还通过我们反复做一些改善社区的、可以累积起来的小的选择来实现。你不能改变每一件事，但是你可以而且应该从改变一些事开始。 — location: 2415 ^ref-53479
在创建Gumroad之前的几年里，我创建并推出了几十个产品，几乎所有的都失败了，但是Gumroad成功了。你只需要做对一次！ — location: 2559 ^ref-60988
你选择了一个社区。为什么是那个社区？你提交了一个有价值的人工流程，然后将其迭代成一个最小化可行产品。你为什么选择使用那些方式解决那些问题？ — location: 2534 ^ref-49498
这一切都会发生，前提是你做了一件最重要的事，那就是—— 开始行动。 致谢 首先是我的家人：我的母亲沙米娜·拉文吉亚（Shamina Lavingia）、父亲艾亚兹·拉文吉亚（Ayaz Lavingia）以及我的弟弟萨米尔·拉文吉亚（Samir Lavingia），感谢他们成就了我。 — location: 2569 ^ref-46531
如果你连想出某个需要解决的问题都觉得困难，别着急，耐心一点。看看四周，去关注留意。人类才刚刚开始，我们今天的任何做事方式，都不大可能与我们未来的做事方式相似。 有一天，你的生活和工作会协调一致。你会有一个目标，统筹你所做的每一件事。你会通过做自己热爱的事得到报酬。只要你继续做自己，你的业务就会扩大。 这一切都会发生，前提是你做了一件最重要的事，那就是—— 开始行动。 — location: 2565 ^ref-41078