鬼谷子：中华经典藏书(升级版)

捭阖是纵横策士在游说过程中，向对方表明自己的真实意图，并用言辞打动对方心弦，使对方“开”而接受自己的言辞以及言辞之中蕴含的计谋；或在游说中隐藏自己的真实意图，采用技巧让对方先说出他的真实想法，暗中验证是否与己相符，然后再决定下一步如何行动。

“捭阖”是“谋之本而说之法”

“捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。”

何谓捭阖？捭阖即阴阳开合，一阳一阴，或开或合，变化无穷。为何可用捭阖之术来游说？本篇认为，作为社会主体的人，在总体上也分为“阴”“阳”两类：或贤或不肖，或智或愚，或勇或怯，皆与“阴阳”之理暗合，故捭阖之术可用于处理人际关系，尤其可用于处理说客与国君（或权臣）的关系上，可用在说客游说技术设计中。捭阖之术如何运用？本篇提出“捭”就是“开”，主要是针对对方而言，让对方“开”，暴露真实意图，从而为我所利用；“阖”则是针对己方而言，己方要“合”，要密而自保；这是运用捭阖之术的总原则。

捭，即开，即言；阖，即闭，即默。捭阖之术可用于游说。口开即阳，口默即阴。自己或以阴结阳，让对方夸夸其谈；自己或以阳求阴，以谈辩之锋逼对方哑口无言。如何为之，应伺机而动，因时而应，此即为“说人之法”。

故捭者，或捭而出之，或捭而内之〔1〕；阖者，或阖而取之，或阖而去之〔2〕。

所以用捭或能使对方开而真实情况暴露出来，或能让对方开而使己方的观点被接纳；用阖或能使己方有所获取，或能使己方顺利地躲过祸患。

捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也〔1〕。阴阳其和，终始其义〔2〕。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为“阳”，曰始〔3〕。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为“阴”，曰终〔4〕。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋〔5〕。

那些在言谈时采用“阳”一类的事情来立说的，我们都可以称之为“始”，因为他们是从事情好的一面来进行游说，劝诱对方开始行动，促成游说得到成功；那些在言谈时采用“阴”一类的事情来立说的，我们都可以称之为“终”，因为他们是从事情恶的一面来进行游说，阻止对方的谋略策划实施，使它终止行动。

施行忤合之术，选择与其合之对象，标准为“成于事而合于计谋”之君主。反之，对那些不能“成于事而合于计谋”之君主，则“因事物之会，观天时之宜”而“与之转化”，“忤”于他而另择良主。如此一“合”一“忤”，则可以进退自如，纵横天下。不过，在运用忤合之术过程中，还一定要做到自知。要对自己的才智、权术、能力与手段有正确的估量，只有这样，才能用忤合术成功地驾驭对方。

“以其现者而知其隐者”，即以揣情对象的外在表现去揣度他的内心情怀，如此需要运用语言、表情和某些必要的动作去引诱对方，使他的内情表露出来。“守司关键”，即要在对方纷纭万端的言辞中把握其主导意向，在对方复杂多变的外在表情中把握其主要表情，从而判断出他的真实情怀。“掌几之势”，即把握那些细微隐晦的讯息，从中推测君主的意图。

“感情剧变时揣情”，即要善于把握揣情的时机，要选择对象甚喜或甚惧之时去揣情，让对方在无暇掩饰真情时说出真心话。“迂回揣情”，即对付那些情感控制强，运用刺激感情法不为所动的人，此时要放开他，转而从他身边亲近之人身上打开缺口，套出其真情实意。“有事于人，人莫先知”，即对人揣情时要善于预先设置，做好准备，以便随机应变。

测探对方内心隐秘的实情，必须在他最高兴的时候去迎合他，尽力刺激并满足他的欲望，对方有欲望，内心的真情是隐藏不住的；必须在他最恐惧的时候去见他，最大限度地诱发他的恐惧憎恶，对方有恐惧憎恶的心理，内心的真情也是隐藏不住的。人的内心真情和欲望必定在其情绪极端变化时不自觉地显露出来。如果触动了对方情感但仍然不知道他内心的变化，就暂且将他放在一边，不与他进行语言交流而改为问其身边亲近之人，了解他的心意到底落在什么地方。人的情感在内心发生变化的，在外表就一定会表现出来。所以常常可以通过外在的表现来推测人的内心，这就叫“测深揣情”。

“摩”就是当对方处在情绪平稳心理正常的状态下，如何探测对方的内心的手法。

摩意之技巧主要有二：其一为“以其所欲而探之”。鬼谷子善于利用人的心理，注重从人的心理欲望出发来达到目的。欲望乃人行动直接动力，策士们顺着游说对象的欲望去说，以满足对方欲望为诱饵，便能紧紧地吸引对方，探测到对方真实的内心世界。其二为以类相摩。即想要了解对方心理，必然要先熟悉对方性格，按其性格归纳出类别，针对不同类别分别施行摩意之术。性格也是心理学研究的对象，鬼谷子重视人的性格，分析归纳性格的类型，以此作为推测的依据，并从历史经验出发作出判断。这种思路就是后来的面相预测术。后代相面术奉鬼谷子为祖师，其原因亦在于此。

佞言、谀言、平言、戚言、静言，这五种言辞是特别需要使用的。佞言，揣度对方意欲而设置说辞，其目的是为了让对方觉得我们对他忠心耿耿，以缩短双方的心理距离；谀言，繁称文辞，为对方论点翻来覆去地寻找证据，从各方面加以论证，让对方觉得我们博学多识，为取得对方信任打下基础；平言，该讲则讲，该停则停，让对方觉得我们勇于决事，为对方听从我们的决策打下基础；戚言，以悲戚的言辞去说心中的话，博得对方同情，以取得信任；静言，自知自己不足，故意加以掩盖，反而责备他人

计谋应有针对性。针对仁人、勇士、智者、愚者、不肖者、贪者等不同的对象设计计谋，让计谋有明确的针对性和指向性。仁义的人看轻财物，不可以用物质利益来诱惑他，但是可使他献出财物；勇士看轻灾难，不可以用祸难使他感到恐惧，但是可使他到危险的地方解除祸患；智者通达事理，不可以用欺诈的手法来蒙骗他，但可以跟他讲道理，使他立功。这三种人才要各得其用。而愚蠢的人，容易受到蒙蔽，所以就蒙蔽他；不肖的人，容易使他感到害怕，就以可怕的结果威胁他；贪婪的人，容易受到引诱，就引诱他。

凡是谋划策略，都是有一定的规律的。这就是首先一定要追寻当前问题产生的原因和它发生的经过，特别是当前面临的处境等实情。知道这些实情后，设计上、中、下三种计策，然后将这三种计策相互参验，相互吸收互补，确定出所需要的那一种，奇计就产生了。

奇计的方法并不是我们现在所拥有的，而是始于古人的实践。所以，郑国人上山采玉的时候，一定驾上司南之车，目的就是不迷路。揣度对方的才干，衡量对方的能力等这些了解对方实情的做法就是处理事情设计计谋的指南针。

所以对外表亲热而内心疏远的人，要从对方的内心着手去游说；对于那些内心愿意亲近我们，但外表没有表现出来的人，要从外表着手去游说，让他表现出来。所以对方有怀疑，要顺着他的怀疑而变更策略，使他不怀疑；对方看见了，要顺着对方所看见的东西来肯定他；对方说话了，要顺着对方的观点来应和他；对方已经形成有利的态势了，要顺着对方的形势来成全他；顺着对方厌恶的东西为他谋划对付办法，顺着对方遇到的祸患设法为他排除。通过摩的手法使他感到害怕；把他不断抬高，位置高了就会不稳，这样使他处于晃动的不安之中；让他衰败然后自己来纠正他，让对方认为自己真诚可靠；为他设计一个祥瑞的征兆，然后经过操作应验了，使他相信自己；堵塞、蒙蔽他，使他处于混乱迷惑之中；使对方分不清是非，然后为我所用。这些都叫计谋。

既然决断如此重要，那么如何进行决断就显得至关重要了，这就是决断的方法问题。文中提出五种方法：即阳德、阴贼、信诚、蔽匿、平素。这五种方法实际上是解决问题的五种方式。有些问题，真理在我，正义归我，如此可用光明正大的方式去解决它，这便是“阳德”方式；有些问题，真假难辨，是非难明，不便于采用公开的方式，只能采用阴谋的手段，运用某些权术暗中加以解决，此便是“阴贼”方式。有些问题，单靠自身的力量难以解决，需联合他人，以结盟的方式去解决，如此便需要讲信用、以诚信去缔结同盟关系，此即“信诚”方式。有些问题，真相不能完全示于对方，或者对方乃不讲诚信之人，为了达到决断成功的目的，则不能以诚信待之，而需将实情隐瞒，此即“蔽匿”方式。但是大量的问题，则可以平常的一般化的手段去决断，此即“平素”方式。五种方式，互相补充，互相为用，共同来解决问题。在具体决策时，将所要决策的问题与历史上同类事情相比较，看其中有否可参考的地方；同时从此问题所处的现实环境出发，对其发展前景做出预测，这样才能做出准确判断，给出决断。总之，采用何种决策方式，完全取决于当时实际情况，灵活使用之。

实意者，气之虑也〔2〕。心欲安静，虑欲深远。心安静则神策生，虑深远则计谋成。神策生则志不可乱，计谋成则功不可间〔3〕。意虑定则心遂安，心遂安则所行不错，神自得矣，得则凝〔4〕。识气寄，奸邪而倚之，诈谋而惑之，言无由心矣〔5〕。故信心术，守真一而不化，待人意虑之交会，听之候之也〔6〕。

实意，就是充实提高心的思虑，也就是充实提高思维能力。心在思虑的时候要安静，心安静了虑才能深远。心安静，神奇的策略就产生了；思虑深远，计谋就能成熟了。神奇的策略产生了，那么志就不会乱；计谋成竹在胸了，那么成功就会完满。意虑定了，心于是就安定了，心安定了，那么行动就不会出差错了，行动不出差错，精神就会饱满，精力就会集中。心有所惦记，就不能专心一意，奸邪就有了依托的地方，就可能被对方的诈谋所迷惑，往往就会言不由衷了。要相信净心的方法，守住真气而不使之外流，安神静心，待人精力高度集中，“意”与“虑”之间产生了相互交感的“实意”状态，到了这一步就可以听任等待事物的任何变化了。